El Covid-19 ha descubierto nuevas áreas de oportunidad para el asesor financiero

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La situación creada por la actual crisis sanitaria, con fuertes caídas en  prácticamente todos los mercados y clases de activos, está causando gran desazón entre los inversores que sienten la necesidad de ‘hacer algo’, lo que ha llevado a muchos a tomar decisiones irreflexivas, dejándose llevar por sus emociones. Esta coyuntura ha sido analizada por el Institut d’Estudis Financiers (IEF) en un webinar titulado ‘Retos para el asesor financiero ante el paradigma del Covid-19’.

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En este encuentro, los expertos del IEF no solo han analizado la complejidad de la situación que viven los mercados financieros y las incertidumbres que genera la profunda recesión en la que van a entrar las principales economías del planeta, sino que han tratado de encontrar puntos en los que el asesor financiero puede ser realmente útil a los ahorradores e inversores frente al desolador panorama que se avecina.

A modo de introducción, Josep Soler, director general del IEF, ha desgranado cuáles son las muchas incertidumbres y escasas certezas que ha generado la crisis del coronavirus. La conclusión principal de su análisis es que, salvando todo lo que no sabemos (cuánto durará la paralización de la actividad, si habrá o no un rebrote del virus en el futuro, etc…)  la situación “traerá consigo una importante pérdida de empleos, cierre de empresas y desaparición de autónomos”. Resulta evidente que la gravedad de la crisis exigirá “implementar medidas muy potentes para lograr la recuperación de la economía, sin que se pueda excluir la necesidad de nacionalizar empresas de los sectores más afectados”.

Lluis Torras, consultor financiero y colaborador del IEF, ha recordado que las previsiones sitúan la posible caída del PIB entre el 7 y el 15%. Pero señala que, más allá de la evolución de este dato, lo fundamental es que “nos encontramos en un proceso de empobrecimiento global que llega en un momento de elevado endeudamiento y escaso margen de actuación, tanto desde el punto de vista fiscal como monetario”.

El cúmulo de incertidumbres que tenemos sobre la mesa parece el caldo de cultivo ideal para que los inversores, sobre todo los particulares, se pongan muy nerviosos, entren en pánico y tomen decisiones apresuradas. De hecho, ya hemos asistido a importantes retiradas, con fuertes pérdidas, en los fondos de inversión, principal vehículo de inversión en nuestro país.

El confinamiento ha disparado en el inversor la sensación de impotencia

Oscar de la Mata, consultor y profesor del IEF, ha analizado los elementos conductuales de que entran en juego en la situación actual; “no olvidemos que todos somos persona y, por tanto, tenemos la ya conocida duplicidad: en ocasiones recurrimos a un pensamiento reposado y analítico, pero en otras nos basamos en otro más rápido e intuitivo. Pues bien, lo que está ocurriendo es tan fuerte, que es difícil dejar a un lado lo emocional”.

Destaca que la mayoría de los clientes se encuentran en una situación “en la que no saben qué hacer, pero tienen la sensación de que deben hacer algo”. Y es aquí donde ve una primera ventana de oportunidad para los asesores financieros, porque, “a veces, el mero hecho de compartir las preocupaciones con su asesor ya le ofrece al inversor la percepción de haber hecho algo. Tengamos en cuenta que el aislamiento social que ha impuesto el coronavirus incrementa su sensación de impotencia ante una realidad que se percibe como peligrosa”.

Esta impresión de soledad y desamparo que tienen hoy los clientes supone una gran oportunidad de acercamiento para los asesores, ofreciéndoles información fiable y transmitiéndoles tranquilidad. Y, en este ámbito, las herramientas digitales han demostrado ser muy eficaces durante las largas semanas de confinamiento, “porque nos están permitiendo mantener el contacto y que los clientes no se encuentren solos ante la toma de decisiones. Es evidente que herramientas como las videollamadas han llegado para quedarse, porque han demostrado que funcionan y aportan valor”.

En el mismo sentido se expresa Jordi Sullà, analista y profesor de IEF, quien ensalza la utilidad que han mostrado las herramientas digitales, al “facilitarnos la comunicación con los clientes”. Pero, además, considera que en situaciones como la que vivimos, es el momento de “superar la utilización de recursos como los test de idoneidad para definir el perfil del inversor. Es momento de volver a los fundamentos, trabajando con los clientes la planificación de sus inversiones basada en los objetivos que busca para su ahorro y el horizonte temporal de la inversión. Tenemos que volver a decirle que, aquella parte de su dinero que puede necesitar de manera más o menos inmediata para hacer frente a imprevistos debe verla como un fondo de reserva y con ella no se debe asumir ningún riesgo. Todo lo que exceda de ese fondo de reserva es lo que puede plantearse como inversión y que debe realizar estas inversiones pensando en qué capital quiere lograr al final y para qué”.

Cree que este enfoque, que significa una vuelta a la base del asesoramiento, es una oportunidad de aportar valor real al cliente; sobre todo cuando, al analizar la rentabilidad de los principales fondos de inversión, prácticamente todos arrojan pérdidas en los últimos cinco años”.

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